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這個(gè)問(wèn)題，應該很多人都不同程度地思考過(guò)。從不同角度，大家也許會(huì )歸結成不同的原因；就我個(gè)人的體驗、觀(guān)察、思考而言，我會(huì )歸結為兩個(gè)核心的原因：

成長(cháng)環(huán)境的營(yíng)養濃度不夠，成長(cháng)操作系統的版本太低！

在一個(gè)營(yíng)養濃度高的環(huán)境里，即使你沒(méi)有主動(dòng)去思考，規劃如何成長(cháng)，環(huán)境也會(huì )自然地推著(zhù)你往前。盡管我們可以努力跳槽去到成長(cháng)營(yíng)養更多的地方，但機遇往往是可遇而不可求的。所以今天，我們分享聚焦在成長(cháng)操作系統，因為有個(gè)高效的成長(cháng)操作系統，無(wú)論處于什么環(huán)境，什么狀況，都可以支持到你的成長(cháng)！

 

什么是獵頭成長(cháng)操作系統？

簡(jiǎn)而言之，包括三個(gè)要素：做獵頭究竟需要些什么能力？獵頭成長(cháng)需要經(jīng)歷些什么層次？獵頭能力與成長(cháng)層次之間有何聯(lián)系？這樣聽(tīng)起來(lái)，還是很抽象；借用一個(gè)圖書(shū)管理員的例子，大家會(huì )更容易懂得這個(gè)操作系統是如何在發(fā)揮作用的。

 

圖書(shū)管理極限的啟發(fā)

獵頭業(yè)務(wù)的基本動(dòng)作是兩個(gè)：從客戶(hù)那里拿到單子，找到人送給客戶(hù)……這其實(shí)很像圖書(shū)管理員管理書(shū)籍的動(dòng)作：把客戶(hù)要的書(shū)從書(shū)架上找出來(lái)給客戶(hù)，把客戶(hù)還的書(shū)收回去，放回書(shū)架上。

如果怎么方便，怎么順手，就怎么放，剛開(kāi)始的階段，你的效率會(huì )挺高，感覺(jué)上進(jìn)展挺快的；但這樣的方法，即使你天賦再高，3000本，5000本，可能就是你能有效管理的上限了。超過(guò)這個(gè)數字，基本就只是熟悉一些新的，當下熱門(mén)的書(shū)，而忘記一些之前管理過(guò)的書(shū)；干上10年，往往也只是工齡資深，不見(jiàn)得有太多的成長(cháng)！

但如果我們改變一下方法，花點(diǎn)時(shí)間建立一個(gè)圖書(shū)分類(lèi)的目錄，并在每個(gè)書(shū)架上貼上標簽，每一本書(shū)，我們都堅持放到相應的位置，盡管剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì )費點(diǎn)事，但我們能夠有效管理的書(shū)籍將會(huì )很容易突破5千、1萬(wàn)，甚至5萬(wàn)、10萬(wàn)的上限。

剛開(kāi)始時(shí)，無(wú)需搞一個(gè)非常繁雜的目錄，關(guān)鍵是有框架系統的意識，盡快開(kāi)始即可。比如，剛開(kāi)始時(shí)，只是把文學(xué)粗略的分為一個(gè)大類(lèi)，多了之后，你可以分為古典文學(xué)、當代小說(shuō)、英國詩(shī)歌、美國小說(shuō)等等，而且隨著(zhù)你分類(lèi)的細致程度越來(lái)越細化，你能為客戶(hù)提供的支持服務(wù)也越來(lái)越有價(jià)值，而非僅僅把客戶(hù)還的書(shū)收好，把客戶(hù)要的書(shū)找出來(lái)......

同樣的道理，如果你想長(cháng)期做獵頭的話(huà)，你值得認真梳理一下：做獵頭究竟需要些什么能力？就我個(gè)人的經(jīng)驗與研究，我把獵頭這個(gè)職業(yè)所需的能力歸納為8個(gè)能力框架！

 

獵頭能力的8個(gè)框架

這8個(gè)能力框架分別是：獵頭基本技能+獵頭基礎知識+獵頭顧問(wèn)知識+獵頭基本資源+成熟顧問(wèn)+團隊管理+業(yè)務(wù)深耕+獵頭生意原理。

如同剛才講到的圖書(shū)管理員的例子，剛入行的時(shí)候，把獵頭技能泛泛地總結為BD、找人、做單三個(gè)維度，這有利于你很快建立一個(gè)基本概念，快速入行。如果你想持續成長(cháng)，就不能簡(jiǎn)單停留在這個(gè)層次上，你需要進(jìn)行更深入的細分。如上圖提到的把這3個(gè)維度進(jìn)一步分解為13個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節；而且這13個(gè)環(huán)節，還有更深入的戰術(shù)點(diǎn)，值得你深入探討。比如“背景調查”，除了背調要問(wèn)哪些問(wèn)題之外，你還需進(jìn)一步琢磨如何把背調人變成你的候選人或BD的對象。不停深入細分的過(guò)程，就是不斷成長(cháng)，更加專(zhuān)業(yè)的過(guò)程。

同時(shí)持續的細分，還可以讓很多概念性的東西具有更強的可操作性。比如：我們知道獵頭需要學(xué)習很多知識，掌握多種資源，這只是個(gè)泛泛的觀(guān)念。如果我們把獵頭知識，歸納為基礎知識與顧問(wèn)知識兩種類(lèi)型：其中，基礎知識涉及5個(gè)知識框架：了解候選人信息的框架，了解一個(gè)職能知識的框架，了解一個(gè)職位的框架，了解一間公司的框架，了解一個(gè)行業(yè)的框架；顧問(wèn)知識涉及3個(gè)方面：你能給候選人哪些專(zhuān)業(yè)建議？你能給客戶(hù)哪些專(zhuān)業(yè)建議？你對你所專(zhuān)注的目標人才市場(chǎng)有哪些專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解？而獵頭需要的資源大體上可以分為4個(gè)類(lèi)型：高質(zhì)量的候選人，能帶來(lái)業(yè)務(wù)的HR人士，有決定權的Line Manager，專(zhuān)項資訊人脈，比如了解BAT這樣大型公司的內部關(guān)系！這樣細分之后，對于如何去積累這些知識與資源就會(huì )變得更容易操作。

這些能力框架的第一層內容，基本上是常識；如果你想比別人更優(yōu)秀，在競爭中勝出，你需要去搞清楚第二，第三層的更深入的問(wèn)題。比如在競爭越來(lái)越激烈的背景下，“業(yè)務(wù)深耕”才是出路，這是大家都有的共識；就“業(yè)務(wù)深耕”而言，即使是很有經(jīng)驗的獵頭顧問(wèn)也未必能夠清晰精準地回答以下這8個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1）如何清晰定義你深耕的領(lǐng)域？

2）這個(gè)領(lǐng)域獵頭生意的規模與分布？

3）這個(gè)領(lǐng)域的客戶(hù)招聘及使用獵頭服務(wù)都有些什么特點(diǎn)？

4）這個(gè)領(lǐng)域的獵頭從業(yè)人員都有什么特點(diǎn)？

5）管理這個(gè)領(lǐng)域的獵頭業(yè)務(wù)的要點(diǎn)是什么？

6）在這個(gè)領(lǐng)域有哪些做得好的獵頭公司？

7）有哪些做得好的獵頭顧問(wèn)？

8）你切入和擴大這個(gè)領(lǐng)域的獵頭生意的策略是什么？

有些業(yè)績(jì)很好的獵頭顧問(wèn)曾經(jīng)告訴我：他們從未想過(guò)這些框架，但一樣做得很好！我相信他們說(shuō)的是真的，且符合實(shí)際的情況！就像之前提到，在成長(cháng)營(yíng)養濃度高的環(huán)境里，即使你不用過(guò)多地去思考個(gè)人發(fā)展之類(lèi)的問(wèn)題，環(huán)境也會(huì )推著(zhù)你往前。我見(jiàn)過(guò)很多顧問(wèn)，就概率而言，基本的規律是，對這些基本問(wèn)題越有清晰的答案的顧問(wèn)，業(yè)務(wù)往往會(huì )更好，同時(shí)業(yè)績(jì)也更穩定。

對于獵頭能力框架的總結，不同的人，會(huì )有不同的版本，關(guān)鍵在于你的框架需要大體的合理，清晰，而且穩定。就好像修樓，沒(méi)有框架，只靠不停地搬磚，砌墻，你可能收獲一堆磚，一堵墻，但肯定是修不高的；三天兩頭，不停地調整自己的結構框架，同樣也是修不高的。形成一個(gè)適合自己的合理且能長(cháng)期穩定的框架，需要時(shí)間與經(jīng)歷的沉淀；剛開(kāi)始的階段，一個(gè)簡(jiǎn)潔可行的方法，就是模仿，套用別人的框架，然后逐步改進(jìn)！我總結的8個(gè)能力框架，權當給大家拋磚引玉。

隨著(zhù)能力的不斷提升，你自然會(huì )成為不同層次的獵頭。大體上我把獵頭的成長(cháng)歸納為6個(gè)層次。

 

獵頭成長(cháng)的6個(gè)層次

這6個(gè)層次分別是：地基樹(shù)根層(Consultant Trainee) + 成熟獨立層(Mature Consultant) + 團隊建設層(Team Leader) + 利潤基業(yè)層(P&L Runner) + 創(chuàng )業(yè)成長(cháng)層(Business Owner) + 平臺土壤層(Platform Builder)。

地基樹(shù)根層：需要強化的是獵頭基本技能，基礎知識，顧問(wèn)知識，積累基本的資源。

成熟獨立層：強調的是成為“技能，知識，資源”3個(gè)維度都能達到一定標準的成熟顧問(wèn)。

針對這3個(gè)維度設定一系列能夠量化的清晰的標準，既可以作為公司構建培訓體系的依據，也可以作為新人入行的成長(cháng)地圖。在FMC，我們甚至在系統上專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)成熟顧問(wèn)模塊。每個(gè)新人入行時(shí)，都會(huì )根據技能成熟，知識成熟，資源程度的不同標準，設定一個(gè)嚴謹的成熟顧問(wèn)計劃；定期跟進(jìn)進(jìn)展；畢業(yè)時(shí)還需要答辯，這不僅作為獲得晉升的核心標準之一，對通過(guò)答辯的同事，公司還會(huì )專(zhuān)門(mén)為他/她定制一個(gè)非常精美的獎杯，很有儀式感地紀念一下他/她的獵頭職業(yè)里程碑。很多時(shí)候，我們培訓時(shí)很High，但培訓后的行為改變卻不大。用前面我們提到的這個(gè)方法，能夠很有效地把突擊性的培訓活動(dòng)轉化為日常工作中的自然而持續的成長(cháng)。

團隊建設層：你需要在清晰的框架思路支持下，去摸索合適自己的團隊建設模式。

團隊建設涉及很多的內容，我通常把它歸結為4個(gè)核心要素構成的“1+3”模式?！?”指的是“目標”，在團隊中設立多層次的目標并與大家達成共識；“3”指的是“意愿，能力，協(xié)同”；發(fā)展團隊的核心也就是發(fā)展大家做事的意愿，做事的能力，以及大家一起做事的協(xié)同效率；因為最終，達成目標的績(jì)效程度= 意愿×能力×協(xié)同。

利潤基業(yè)層：在這個(gè)層面你需要去搞明白我們前面提到的“業(yè)務(wù)深耕”的8個(gè)問(wèn)題。

創(chuàng )業(yè)成長(cháng)層：對于獵頭創(chuàng )業(yè)的生意原理，我簡(jiǎn)單地歸結為“育人，堆人，連接”三個(gè)原則。在創(chuàng )業(yè)成長(cháng)層，核心需要關(guān)注的是如何育人，如何堆人的能力。從獵20年，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一間獵頭公司靠挖人實(shí)現了長(cháng)久繁榮；同時(shí)，獵頭生意是個(gè)堆人的游戲，大體上，你能把人員的規模堆上去，盡管單產(chǎn)、利潤率可能低，而利潤的總量則可能很高。

平臺土壤層：關(guān)鍵點(diǎn)則在于如何用價(jià)值去“連接”的能力。

獵頭是個(gè)很容分裂的行業(yè)，這有點(diǎn)像堆沙的游戲。玩過(guò)堆沙的人可能都有體會(huì )，從平地鏟沙，堆沙，速度可能很快；但堆到一定高度之后，堆上去的沙很快就會(huì )滑下來(lái)，持續堆高的難度會(huì )越來(lái)越大。獵頭公司也是如此，從0到500萬(wàn)到1000萬(wàn)，有可能速度很快；過(guò)了500萬(wàn)，1000萬(wàn)，往往團隊就開(kāi)始分裂了，堆不上去了。平臺的意義在于我們可以換個(gè)方法來(lái)堆，比如做一間業(yè)績(jì)5000萬(wàn)的公司可能難度很大，做5家業(yè)績(jì)1000萬(wàn)的公司卻可能相對容易，也能達成同樣的結果。而這里的關(guān)鍵問(wèn)題是用什么樣的價(jià)值，如何“連接”，才能讓彼此成為一個(gè)整體，成為群島，而不是分裂出去的孤島！

花了很多的篇幅，我們大體搞清楚了獵頭成長(cháng)的6個(gè)層次及所需能力的8個(gè)框架，構建了這個(gè)68獵頭成長(cháng)操作系統。這個(gè)系統有什么實(shí)際用處呢？三個(gè)作用：

第一，體檢作用：利用獵頭能力的8個(gè)框架了解自己的能力狀況，知道自己在哪。

第二，定位作用：根據獵頭成長(cháng)的6個(gè)層次，知道自己要去哪里。

第三，導航作用：成長(cháng)層次與能力框架相結合，知道自己如何去。

 

獵頭職業(yè)，獵頭趨勢與獵頭成長(cháng)操作系統

在與獵頭同行分享68獵頭成長(cháng)操作系統時(shí)，我經(jīng)常被問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：獵頭成長(cháng)操作系統與獵頭職業(yè)及獵頭行業(yè)的發(fā)展趨勢之間的關(guān)系如何？ 

對于獵頭職業(yè)及獵頭發(fā)展的趨勢，我基本的看法是：總體來(lái)看，獵頭這樣的行業(yè)賺不了大錢(qián)（除非你能堆起有很多人的大團隊），但日子過(guò)得小康滋潤不難；并且是個(gè)非常有意義的工作，因為這個(gè)工作可以跟人建立很多關(guān)系（在我看來(lái)，處理好各種關(guān)系，尤其是跟人的關(guān)系，是人生幸福的關(guān)鍵），同時(shí)，獵頭工作跟人連接的深度與廣度都夠。更進(jìn)一步，在“互聯(lián)網(wǎng)+大數據+人工智能”對未來(lái)職業(yè)沖擊的背景下，中高端獵頭算是護城河很寬，也很深的職業(yè)之一。中低端的招聘會(huì )越來(lái)越成為數據型生意，而中高端的獵頭業(yè)務(wù)是關(guān)系型生意的本質(zhì)，暫時(shí)還難以從根本上改變；這是因為中高端的候選人是非標準的，客戶(hù)的中高端招聘需求往往也是非標準的，中高端的獵頭顧問(wèn)也是非標準的，而且在中高端職位上，決定招聘與決定跳槽，涉及的因素很多，很復雜，比較難量化和標準化……

所以，總體來(lái)說(shuō)，中高端獵頭是值得長(cháng)期從事的行業(yè)。但必須得找到辦法，避免掉入“工齡長(cháng)，資歷淺”的陷阱。像我之前謝絕的那位顧問(wèn)，10多年時(shí)間下來(lái)，才勉強在成熟顧問(wèn)這個(gè)層次，而FMC有相同年資的顧問(wèn)基本都在創(chuàng )業(yè)成長(cháng)層了。雖然她有10年以上的經(jīng)驗，工資成本其實(shí)比只有2-3年的顧問(wèn)高，業(yè)績(jì)卻未必能夠競爭得過(guò)只有2-3年的年輕顧問(wèn)，職場(chǎng)競爭力自然就會(huì )越來(lái)越低了！

 

所以，如果你打算長(cháng)期做獵頭，你值得投資時(shí)間精力，去打造一個(gè)合適你的，高效的獵頭成長(cháng)操作系統！